Personas d’acheteur B2B : connaissez votre acheteur

Si vous possédez ou exploitez une entreprise, avoir une idée claire de qui est votre client peut vous apporter beaucoup plus de succès que vous n’en avez actuellement. Si vous ne le faites pas, vous pourriez manquer des opportunités majeures pour développer votre entreprise. De plus, vos concurrents pourront se lancer et voler votre clientèle. Ne risquez pas de perdre, lancez-vous sur votre avantage unique sur votre marché en créant des personnalités d’acheteur robustes.

Que sont les Buyer Personas B2B ?

Un persona d’acheteur est une représentation fictive, ou un personnage, de qui est votre client idéal. C’est quelque chose auquel vous pouvez vous référer encore et encore pour recentrer vos efforts sur le type de clients que vous souhaitez attirer et conquérir.
Les personas vous donnent des informations uniques sur la démographie, la psychologie, les préférences, les habitudes d’achat et les positions de vos clients cibles. Avec ces informations, vous êtes armé d’un atout qui vous permet de vendre plus à votre public idéal et de doubler sur des domaines clés pour déployer vos ressources pour plus de rentabilité et de croissance. Les entreprises sans profil d’acheteur ont tendance à « tirer dans le noir » et à tourner en rond.

Personas négatifs

Un personnage négatif est tout aussi important qu’un personnage cible. Cela signifie le genre de personnes que vous ne voulez pas servir dans votre entreprise. Il existe différentes manières de déterminer les « anti-clients ».
Ils ont tendance à être ceux qui sont trop chers à atteindre, n’achètent pas et parcourent uniquement votre contenu, ou ne sont tout simplement pas sur le marché pour ce que vous proposez. Utilisez vos analyses Web pour voir quels fils conducteurs sont présents pour ceux qui ont tendance à être de mauvais clients et faites un effort concerté pour les éviter.

Comment utiliser les personas dans votre entreprise ?

Vous pouvez utiliser ces personnages de plusieurs manières, que votre entreprise soit dans la comptabilité, la finance, les ventes, les chroniques du web, le marketing, le divertissement ou quoi que ce soit entre les deux.
Par exemple, vous pouvez modifier la façon dont vous déployez les produits, les points faibles sur lesquels vous vous concentrez et la vitesse de mise sur le marché. Vous pouvez former votre équipe de vente aux principaux domaines d’intérêt lorsque vous approchez de nouveaux clients. Vous pouvez suivre les personas avec vos tendances générales de croissance pour voir si vous êtes sur la bonne voie ou non.

Comment créer des personas personnalisés ?

D’accord, alors maintenant que vous savez ce qu’est un persona, à quel point il est important et comment il peut être déployé, il est temps de vous plonger dans sa création pour votre entreprise. Voici les diverses stratégies que pratiquement toutes les entreprises peuvent utiliser, petites ou grandes :

• Base de données de contacts

Si vous avez une présence en ligne, vous pouvez tirer parti de vos bases de données clients pour glaner des informations sur les traits communs. Les logiciels modernes comme les CRM en font un jeu d’enfant.

• Formulaires de saisie d’informations

Sur votre site Web, vous devriez avoir des formulaires placés stratégiquement. Ce sont des boîtes qui s’affichent ou s’assoient en permanence sur votre barre latérale. Vous pouvez obtenir des adresses e-mail, des numéros de téléphone, des noms et d’autres informations pour commencer à rassembler les éléments de votre personnalité.

• Commentaires de l’équipe de vente

Vos professionnels de la vente sont en première ligne au quotidien pour travailler avec votre public cible. Souvent, ils peuvent être votre meilleure source pour découvrir ce que vos personas devraient être. Demandez à votre force de vente de s’asseoir régulièrement avec vous pour réévaluer la direction que vous prenez et ce qu’ils entendent.

• Interviewer les clients

N’hésitez pas à appeler ou à rencontrer vos clients actuels en personne et à leur demander de partager des informations. Cela peut être une mine d’or si c’est bien fait.